大致的技术问题,优势问题,沟通态度都梳理了一遍,那么具体的沟通该怎么执行呢,就是沟通过程的执行把控,不能盛气凌人,也不能予取予求,我要做一个怎样的销售,成为一个什么样的人
(相关资料图)
还是用具体的客户例子来思考吧
我给出什么样的信息,提什么样的问题,他可能会如何回答,我要通过什么样的顺序抛问题,要怎样二次三次联系,什么情况下约拜访去沟通洽谈,客户的决策链在何种场景下的沟通顺序,如何耐心的推动信任的加深和合作的达成
我想成为非常专业的销售,在管理上那有待学习起明课程思路,但是,打造一个换谁都行的业务引擎和整套落地性强、可学性高的流程思路,这个在培养团队上是很必要的
先培养自己^_^
过往的沟通目标,是快速筛选,现在的沟通目标,应该定位为信息搜集
按信息搜集表,对照客户记录表,来思考下该如何措辞
1688上客户感觉会轻松些,先思考这个吧
目前聊的最轻松的是深圳一个个体户,需求量少,那时候开始反思过往的功利性沟通,开始试图做挖掘式沟通
先拿到客户公司名,做一下背调,有一个沟通起点比较好
如何获取公司信息呢,先交代自身实力,而且心态是想看看能不能帮到对方,来想个话术
“我们是电芯生产厂家,做了近20年,主要客户是要高性价比、高一致性电池的工厂,保障工厂终端用户使用体验,请问您现在需要什么型号电池,应用在什么产品上,需要多少数量”
“这种使用场景我们有供过多家,贵司预计什么时候要电池进行生产”
“我们公司作为中型电芯生产厂家,是愿意扶持研发小需求项目的,报价、打样、技术支持这些都没有问题,贵司名片麻烦发一下”
“想问一下贵司有专门的电池测试设备吗?还是直接放到产品上测,测试标准是怎么样的呢?续航时间?之前的产品使用过电池吗?使用电池有几年了?”
这些问题比较客观,技术性的,不涉及到竞争对手和价格什么的,还是比较容易聊起来的,但这就可以了解其对电池的理解,哪怕是采购,该问也要问,不能直接报价的
如果对方什么都不懂,就坚持要报价
“我们做了20年的电芯生产,接触的客户您想想有多少,非常知道能达成合作的,双方都是要有诚意的,连信息都不愿意交互,您来询价就是很随意的,而我们这边的服务是非常认真的,这种不对等您觉得能合作吗?电池虽然在贵司产品总成本中占比小,但是是非常关键的器件,我们能给客户解决他们在电池使用上的问题,您的姿态表明,要么是您觉得电池不重要,要么是觉得电池品质不重要,原厂不原厂的也不重要,那您还是随便在网上找pack厂经销商吧,我们也不彼此耽误时间”
“一致性要求最高的,其实是吸尘器,有6串甚至7串的,这种电池组对比测试起来是最明显的,实际上只要3串及以上,客户就非常容易测出我们和他们在pack拿的货的差异了,pack厂一致性很难把控,只有原厂才行,每批次里的电芯一致性,批次和批次之间的一致性”
“太阳能灯市场整体对电芯要求最低,单体使用又小电流,一般无所谓深度循环次数,无所谓一致性,甚至不要求足容,市场竞争大,对价格非常敏感”
“音响市场因为过往用电池的基本都是铅酸,换锂电成本增加比较多,也是小电流,市场竞争大,价格敏感,容量虚标严重,除了入行早有实力的大厂,一般都从pack厂拿较低价格的”
“一般电池使用不久的公司,是不太懂电池的,觉得电池都能用,直到市场不良反馈,才开始重视,当然也有定位较低的销量不大的,就明确用A-品B品,比如充电宝,一些手持吸尘器,公司是低价策略,客户也接受一分钱一分货能用就行的”
“工厂扩供应链也是非常不容易的,来找我们询价经常也是为了了解一下市场行情,免得被原供应商杀熟什么的,这我们都懂,但是,价值是交换的对不对,我们也是想更多的了解贵司,这才有机会争取合作,我们前期的做服务才感觉自己有价值啊,将心比心,有个人态度就给你是,我就想利用你一把用完就扔,你会感觉怎么样?任何合作就像婚姻一样,能长久合作都是各取所需的,不平等之下什么关系都不能长久的”
绕弯子说废话,是为了展现专业性和原则性,争取是争取,但是没有“跪舔”的道理
用电池的客户,到处都是,但我们的客户,一定是价格优势,或者原厂优势,或者服务优势,后两者也是价格同等的情况下才行,所以,真实需求远不代表能合作
价格能谈,但像档口买衣服那种就不对了,商场衣服明码标价,我们虽然不能是明码,但底价是在那里的,电池材料占了大部分,一点点的加工利润,亏本的生意,不给供应链留利润的公司——想到那个“大树底下寸草不生”的,这种也是合作不了的
通过废话建立信任,也了解下对方是不是有实单,研发的了解研发周期,研发品的销售方式,公司有没有比较完善的研发项目管理
“我来了解这些情况,不是用来筛选贵公司,哪怕贵司研发送样等市场反馈时间很长,这个也没关系的,我们有很多老客户,也培养未来的客户,了解贵司的周期是为了后面好保持沟通,如果我什么都不问,报价送样之后总来问,就好像是来催单的,您会很大的压力,事后解释总是像掩饰,我还是事前解释清楚”
“我是这边的业务主管,对电池技术也比较了解,您是采购呢还是研发?”
感觉直接接触老板,是有点压力的,担心会浪费他的时间,心态还是要转变,我确信自己能给他提供价值吗?我应该要怎么沟通呢?还是正常沟通?
其实几个问题问一下,就能感知他的态度了,是严谨型的,还是外向型的,公司不大的老板,就当交朋友吧,看看能不能交的上
每周五都把老板们的朋友圈翻一遍,点个赞^_^
我想搜集行业信息,和公司信息,公司信息基本就是,公司组织架构,公司的销售渠道,公司项目管理方式,更多的等我再学学起明课程再说
行业信息如何搜集呢?跟客户聊,采购有什么信息,研发有什么信息,老板有什么信息,可以知道他们公司的管理方式,公司沟通方式,回到目标,行业信息如何,整个市场分级,行业发展方向,机会和压力,目标是有行业判断,也能跟客户有的聊——比如测绘行业,就能判断很难合作。。。像储能行业,目前大部分能接触的是在做什么市场,什么产品,用什么电池
思考到这里,感觉跟新客户怎么聊是有个大概框架了,都是benifit和example放前面,然后提问放后面,拿到自己想要的信息,也不让客户觉得不舒服,看他反馈做个判断
1688上客户先信息,再查,再微信电话沟通,后续到成交还有哪些问题,现在也不能预判
那展会上呢,也还是用这一套吧,确认产品我们能提供,确认身份好称呼,确认公司是信息互换和信任需求评估,确认生产计划只是便于沟通节奏确认,免得后续频繁打扰,或者服务不到位,总而言之,都要先给“利”,举例可以反复,业内一流公司的合作
那关于拜访,加深信任度,了解他们公司其他可合作的机会产品,去看看研发团队情况,确认电池各项设计细节,看看生产情况,看看电池测试设备,看看整个公司规模,要账期的时候评估下公司实力情况
梳理到这里,也差不多了,更多的肯定是要有新的客户沟通跟进来验证和复盘的
最后来说说这份工作,真的,刚开始我只是看给了我主管的职务,有机会刷四段能力结构,而且这里会感觉不工具人,没有那种很空的感觉
而事实上,自己没意识到全能自恋还有很大的惯性,各种“我的对的”的自恋高位,各种评价这里的管理模式,觉得很难有什么能学习的地方,销售思维模式也是,觉得自己的销售逻辑框架非常好,觉得这里没有能学销售能力的地方
然而,非常惭愧,学习成长是自己的事情,我有了很好的认知结构课程,也知道成长公式方式,这里的环境非常适合自己去做改变,这是最重要的,这里的生活方式非常适合我彻底走出全能自恋的种种惯性,慢慢改善各种弊端,真的换个节奏要求高的,真的是不利于自己
原来真的每个遇见都是最好的!
感恩!
over~
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