销售的具体沟通执行思路梳理~

大致的技术问题，优势问题，沟通态度都梳理了一遍，那么具体的沟通该怎么执行呢，就是沟通过程的执行把控，不能盛气凌人，也不能予取予求，我要做一个怎样的销售，成为一个什么样的人

(相关资料图)

还是用具体的客户例子来思考吧

我给出什么样的信息，提什么样的问题，他可能会如何回答，我要通过什么样的顺序抛问题，要怎样二次三次联系，什么情况下约拜访去沟通洽谈，客户的决策链在何种场景下的沟通顺序，如何耐心的推动信任的加深和合作的达成

我想成为非常专业的销售，在管理上那有待学习起明课程思路，但是，打造一个换谁都行的业务引擎和整套落地性强、可学性高的流程思路，这个在培养团队上是很必要的

先培养自己^_^

过往的沟通目标，是快速筛选，现在的沟通目标，应该定位为信息搜集

按信息搜集表，对照客户记录表，来思考下该如何措辞

1688上客户感觉会轻松些，先思考这个吧

目前聊的最轻松的是深圳一个个体户，需求量少，那时候开始反思过往的功利性沟通，开始试图做挖掘式沟通

先拿到客户公司名，做一下背调，有一个沟通起点比较好

如何获取公司信息呢，先交代自身实力，而且心态是想看看能不能帮到对方，来想个话术

“我们是电芯生产厂家，做了近20年，主要客户是要高性价比、高一致性电池的工厂，保障工厂终端用户使用体验，请问您现在需要什么型号电池，应用在什么产品上，需要多少数量”

“这种使用场景我们有供过多家，贵司预计什么时候要电池进行生产”

“我们公司作为中型电芯生产厂家，是愿意扶持研发小需求项目的，报价、打样、技术支持这些都没有问题，贵司名片麻烦发一下”

“想问一下贵司有专门的电池测试设备吗？还是直接放到产品上测，测试标准是怎么样的呢？续航时间？之前的产品使用过电池吗？使用电池有几年了？”

这些问题比较客观，技术性的，不涉及到竞争对手和价格什么的，还是比较容易聊起来的，但这就可以了解其对电池的理解，哪怕是采购，该问也要问，不能直接报价的

如果对方什么都不懂，就坚持要报价

“我们做了20年的电芯生产，接触的客户您想想有多少，非常知道能达成合作的，双方都是要有诚意的，连信息都不愿意交互，您来询价就是很随意的，而我们这边的服务是非常认真的，这种不对等您觉得能合作吗？电池虽然在贵司产品总成本中占比小，但是是非常关键的器件，我们能给客户解决他们在电池使用上的问题，您的姿态表明，要么是您觉得电池不重要，要么是觉得电池品质不重要，原厂不原厂的也不重要，那您还是随便在网上找pack厂经销商吧，我们也不彼此耽误时间”

“一致性要求最高的，其实是吸尘器，有6串甚至7串的，这种电池组对比测试起来是最明显的，实际上只要3串及以上，客户就非常容易测出我们和他们在pack拿的货的差异了，pack厂一致性很难把控，只有原厂才行，每批次里的电芯一致性，批次和批次之间的一致性”

“太阳能灯市场整体对电芯要求最低，单体使用又小电流，一般无所谓深度循环次数，无所谓一致性，甚至不要求足容，市场竞争大，对价格非常敏感”

“音响市场因为过往用电池的基本都是铅酸，换锂电成本增加比较多，也是小电流，市场竞争大，价格敏感，容量虚标严重，除了入行早有实力的大厂，一般都从pack厂拿较低价格的”

“一般电池使用不久的公司，是不太懂电池的，觉得电池都能用，直到市场不良反馈，才开始重视，当然也有定位较低的销量不大的，就明确用A-品B品，比如充电宝，一些手持吸尘器，公司是低价策略，客户也接受一分钱一分货能用就行的”

“工厂扩供应链也是非常不容易的，来找我们询价经常也是为了了解一下市场行情，免得被原供应商杀熟什么的，这我们都懂，但是，价值是交换的对不对，我们也是想更多的了解贵司，这才有机会争取合作，我们前期的做服务才感觉自己有价值啊，将心比心，有个人态度就给你是，我就想利用你一把用完就扔，你会感觉怎么样？任何合作就像婚姻一样，能长久合作都是各取所需的，不平等之下什么关系都不能长久的”

绕弯子说废话，是为了展现专业性和原则性，争取是争取，但是没有“跪舔”的道理

用电池的客户，到处都是，但我们的客户，一定是价格优势，或者原厂优势，或者服务优势，后两者也是价格同等的情况下才行，所以，真实需求远不代表能合作

价格能谈，但像档口买衣服那种就不对了，商场衣服明码标价，我们虽然不能是明码，但底价是在那里的，电池材料占了大部分，一点点的加工利润，亏本的生意，不给供应链留利润的公司——想到那个“大树底下寸草不生”的，这种也是合作不了的

通过废话建立信任，也了解下对方是不是有实单，研发的了解研发周期，研发品的销售方式，公司有没有比较完善的研发项目管理

“我来了解这些情况，不是用来筛选贵公司，哪怕贵司研发送样等市场反馈时间很长，这个也没关系的，我们有很多老客户，也培养未来的客户，了解贵司的周期是为了后面好保持沟通，如果我什么都不问，报价送样之后总来问，就好像是来催单的，您会很大的压力，事后解释总是像掩饰，我还是事前解释清楚”

“我是这边的业务主管，对电池技术也比较了解，您是采购呢还是研发？”

感觉直接接触老板，是有点压力的，担心会浪费他的时间，心态还是要转变，我确信自己能给他提供价值吗？我应该要怎么沟通呢？还是正常沟通？

其实几个问题问一下，就能感知他的态度了，是严谨型的，还是外向型的，公司不大的老板，就当交朋友吧，看看能不能交的上

每周五都把老板们的朋友圈翻一遍，点个赞^_^

我想搜集行业信息，和公司信息，公司信息基本就是，公司组织架构，公司的销售渠道，公司项目管理方式，更多的等我再学学起明课程再说

行业信息如何搜集呢？跟客户聊，采购有什么信息，研发有什么信息，老板有什么信息，可以知道他们公司的管理方式，公司沟通方式，回到目标，行业信息如何，整个市场分级，行业发展方向，机会和压力，目标是有行业判断，也能跟客户有的聊——比如测绘行业，就能判断很难合作。。。像储能行业，目前大部分能接触的是在做什么市场，什么产品，用什么电池

思考到这里，感觉跟新客户怎么聊是有个大概框架了，都是benifit和example放前面，然后提问放后面，拿到自己想要的信息，也不让客户觉得不舒服，看他反馈做个判断

1688上客户先信息，再查，再微信电话沟通，后续到成交还有哪些问题，现在也不能预判

那展会上呢，也还是用这一套吧，确认产品我们能提供，确认身份好称呼，确认公司是信息互换和信任需求评估，确认生产计划只是便于沟通节奏确认，免得后续频繁打扰，或者服务不到位，总而言之，都要先给“利”，举例可以反复，业内一流公司的合作

那关于拜访，加深信任度，了解他们公司其他可合作的机会产品，去看看研发团队情况，确认电池各项设计细节，看看生产情况，看看电池测试设备，看看整个公司规模，要账期的时候评估下公司实力情况

梳理到这里，也差不多了，更多的肯定是要有新的客户沟通跟进来验证和复盘的

最后来说说这份工作，真的，刚开始我只是看给了我主管的职务，有机会刷四段能力结构，而且这里会感觉不工具人，没有那种很空的感觉

而事实上，自己没意识到全能自恋还有很大的惯性，各种“我的对的”的自恋高位，各种评价这里的管理模式，觉得很难有什么能学习的地方，销售思维模式也是，觉得自己的销售逻辑框架非常好，觉得这里没有能学销售能力的地方

然而，非常惭愧，学习成长是自己的事情，我有了很好的认知结构课程，也知道成长公式方式，这里的环境非常适合自己去做改变，这是最重要的，这里的生活方式非常适合我彻底走出全能自恋的种种惯性，慢慢改善各种弊端，真的换个节奏要求高的，真的是不利于自己

原来真的每个遇见都是最好的！

感恩！

over~