癌症早筛产品如何放量？诺辉健康CEO朱叶青：进入公立医院销售很关键

诺辉健康董事长兼CEO朱叶青。图片来源：2023年西普会官方

成功“摘B”后，“中国癌症早筛第一股”上半年业绩盈喜。

诺辉健康（06606.HK）发布的正面盈利公告显示，预期2023年上半年公司将录得经调整净溢利逾4500万元，而2022年同期则为经调整净亏损1.062亿元，这是诺辉健康首次录得12个月经调整净溢利（即2022年7月1日至2023年6月30日）。

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针对公司扭亏为盈的原因，诺辉健康在公告中提到，主要与公司产品商业化进程有关，另外公司的营销成本、管理成本及研发成本做了预期成本控制。

“公立和私营医疗机构、保险、连锁药房、互联网平台等均是诺辉健康铺开拓销售的渠道，大家经常会问，常卫清为什么能拓展多元化的销售渠道，我觉得最重要的是以严肃医疗为根基，完成扎实的临床验证和严格的合规，才具备消费医疗产品营销的潜力。”8月10日下午，诺辉健康董事长兼CEO朱叶青在第十六届西普会——中国健康产业（国际）生态大会期间发表演讲时表示。

诺辉健康成立于2015年，专注于多组学癌症筛查技术创新与管线开发，2021年2月18日登陆港交所。2023年3月，诺辉健康成功“摘B”，成为港交所第七家成功“摘B”的18A生物科技公司。

目前，诺辉健康旗下有两款结直肠癌筛查产品（商品名：常卫清、噗噗管），以及一款幽门螺杆菌检测产品（商品名：幽幽管），均已获得国家药监局批准并开始正式商业化。

此前披露的正面盈利公告显示，2023年上半年，诺辉健康的收入总额预期将介乎8.00亿元~8.37亿元，超过去年全年的7.7亿元，同比预增254.2%~270.8%；毛利预期将介乎7.30亿元~7.54亿元，同比预增294.6%~307.3%；毛利率预期将介乎87.3%~94.3%，较去年同期的82.0%呈上升趋势。

诺辉健康在公告中解释称，其收入总额及毛利增加主要是因为集团产品（即常卫清、噗噗管和幽幽管）的收入及毛利增加，整体毛利率提高主要是因为集团产品的毛利率均有所增加。

不过，从目前整个肿瘤早筛行业来看，如同诺辉健康一样推向商业化进程并成功盈利的公司并不多。

肿瘤早筛，是指针对表面健康、尚未出现明显异常症状的目标人群，进行早期癌症和癌前病变的筛查。

2015年左右，国内肿瘤早筛行业开始起步，吸引了如泛生子（GTH.US）、贝瑞基因（000710.SZ）、鹍远生物等多家企业进场。根据燃石医学（BNR.US）招股书，国内癌症早筛市场规模将从2019年的184亿美元增长至2030年的289亿美元，CAGR为4.2%。

尽管发展前景广阔，但目前国内肿瘤早筛行业仍处于早期阶段，而商业化一直是癌症早筛行业面临的普遍困境之一。

癌症早筛公司有两种商业模式，分别为IVD（体外诊断仪器及试剂）和LDT（实验室自建检测项目）。IVD模式是指把经过药监部门审批注册的医疗器械和试剂盒产品提供给医疗机构；而LDT模式，即实验室研发诊断试剂，系指尚未获得产品注册，仅在实验室内部研发、验证和使用的体外诊断项目。

有IVD行业资深人士曾对时代财经坦言，“目前在早筛赛道的企业，大部分产品仍然处于前期研发或临床验证的阶段，商业化也处于较低的状态。”

截至目前，国内仅有诺辉健康的常卫清正式获得了国家药品监督管理局颁发的创新三类医疗器械注册证，这是国内仅有的一张IVD-体外诊断产品三类医疗器械癌症早筛许可证。

朱叶青在演讲中指出，获批过程是很漫长的，可能长达10年，需要有充分的耐心，在正式获批拿证之后，打好严肃医疗的根基，产品销售渠道才能快速铺开上量。

“虽然目前国家已经给了IVD产品相关支持，但是一款产品要想进入到公立医院仍然需要较长的时间，很多医院需要对产品做性能验证，经专家团评审最后到招标采购、录入系统等，一般来看，进入普通三甲医院平均要一年以上，标杆性医院则需要三年左右。”朱叶青表示，“相对来说，民营医院受限较小，进展更快，但进入公立医院更有助于确立品牌的临床价值，对其他渠道具有重要的指导和标杆意义。”

诺辉健康布局了TO C端和TO院端两种方式。财报显示，截至2022年底，医院渠道已成为常卫清的最大收入来源及增长最快的渠道，其次是TO C渠道，最后是体检中心。

朱叶青认为，就中国市场情况而言，并非普罗大众都能快速接受并使用肿瘤筛查产品，因此诺辉健康希望通过多元化的渠道快速找到第一批种子用户，即通过渠道找用户。

“通过互联网渠道普及健康知识，增强健康意识的市场培育，进而驱动种子用户主动找产品，结合两种方式，最终沉淀为私域用户，推动自发的购买行为以及持续的复购，助力实现消费群体的指数级增长。”朱叶青表示。

据诺辉健康发布的2023年618全平台战报，公司拼多多旗舰店首战618实现检测试纸类目销售额冠军，京东渠道、天猫渠道所在品类销售额和行业双排名第一。